L'errore di partenza : ragionare in lordo
La tariffa giornaliera è un prezzo di vendita, non uno stipendio. Fra i due ci sono i contributi INPS, l'imposta, le spese dell'attività — e soprattutto i giorni non fatturati : ferie, malattia, formazione, prospezione, periodi fra un incarico e l'altro, e il tempo passato a fatturare e a inseguire i pagamenti.
Chi confronta la propria tariffa con lo stipendio di un dipendente dimentica quasi sempre quest'ultima voce, che è la più pesante. Un dipendente è pagato 12 mesi ; un freelance è pagato per i giorni che fattura.
Primo passo : partire dal netto
La domanda giusta non è «quanto posso chiedere», ma «quanto mi serve incassare per portare a casa quello che voglio». È l'unico modo di ottenere un numero che regga a fine anno.
Il calcolo passa da tre grandezze : il netto annuo desiderato, i giorni realmente fatturabili, e le spese dell'attività. Cambiare i giorni fatturabili sposta la tariffa necessaria molto più di quanto si pensi — è la variabile che la maggior parte dei freelance sottovaluta. Fai il calcolo e prova a passare da 220 a 180 giorni per vedere l'effetto.
Secondo passo : confrontare con il mercato
Il numero che esce dal primo passo è il tuo pavimento, non il tuo prezzo. Serve sapere dove si colloca rispetto a quello che il mercato paga davvero per il tuo profilo, la tua specializzazione e la tua città.
Il barometro dà mediana e forbice P25–P75 per ogni combinazione. Sotto il P25 sei nel quarto peggio pagato del tuo profilo ; sopra il P75, nel quarto superiore. Quella forbice è lo spazio reale di negoziazione : è più utile della sola mediana, perché indica fin dove si può salire restando dentro il mercato.
Terzo passo : avere un argomento
Una tariffa si difende con quello che produce, non con quello che costa. Tre argomenti reggono meglio degli altri, perché parlano del problema del cliente e non del tuo :
- Il rischio che togli. Un profilo che ha già fatto tre volte quel progetto non è pagato per le giornate, ma per gli errori che il cliente non farà.
- Il tempo che fai guadagnare. Consegnare in sei settimane invece di dodici vale, per il cliente, sei settimane di ricavi anticipati.
- La specializzazione. Nel barometro lo scarto fra specializzazioni della stessa professione supera spesso quello fra città. Scegliere una nicchia pesa più che trasferirsi a Milano.
Cosa non fare
Non dividere uno stipendio per 220. È la regola del pollice più diffusa e la più sbagliata : ignora contributi, imposta, spese e giorni non fatturati, e produce una tariffa strutturalmente troppo bassa.
Non scontare per ottenere il primo incarico. La tariffa d'ingresso diventa la tariffa di riferimento con quel cliente, e risalirla costa più fatica che partire giusti.
Non dare un prezzo prima di aver capito il perimetro. Una tariffa giornaliera su un perimetro indefinito è un forfait che si ignora — e sarà il fornitore a pagarne l'estensione.
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