Kunden gewinnen

Die wirksamste Akquise findet statt, während du arbeitest — nicht, wenn du frei bist.

Wer erst sucht, wenn das Projekt endet, sucht unter Zeitdruck — und verhandelt entsprechend. Das ist der teuerste Fehler dieses Berufs, und er hat nichts mit Können zu tun: er hat mit dem Zeitpunkt zu tun.

Woher Aufträge tatsächlich kommen

In der Reihenfolge, in der sie in der Praxis tragen — nicht in der, die sich am besten erzählt:

Kanal	Was er wirklich kostet
Ehemalige Kollegen und Kunden	Nichts — außer dass man in Kontakt bleibt, bevor man etwas braucht.
Empfehlungen	Sie entstehen aus abgeschlossenen Projekten, nicht aus Bitten. Wer gut übergibt, wird weiterempfohlen.
Vermittler und Projektbörsen	Eine Marge, die du nicht siehst — und rechtliche Nebenwirkungen, siehe unten.
Sichtbarkeit im Fach	Langsam, kumulativ, und der einzige Kanal, der auch dann läuft, wenn du nichts tust.
Kaltakquise	Am aufwendigsten pro gewonnenem Auftrag — und rechtlich heikel, siehe unten.

Der erste Eintrag ist bei den meisten Freelancern für die Mehrheit der Aufträge verantwortlich und bekommt die geringste Aufmerksamkeit, weil er sich nicht wie Arbeit anfühlt.

Vermittler: was sie leisten und was sie auslösen

Sie bringen Volumen, Zahlungssicherheit und Zugang zu Kunden, die nicht direkt beauftragen. Dafür nehmen sie eine Marge — und sie bringen zwei Klauseln mit, die man gelesen haben sollte, bevor man unterschreibt:

Das Umgehungsverbot. Es untersagt, den vermittelten Endkunden für eine bestimmte Zeit direkt zu beauftragen oder von ihm beauftragt zu werden. Prüfe die Dauer und den Umfang: eine Klausel, die jeden Kontakt im ganzen Konzern für Jahre sperrt, ist etwas anderes als eine, die den konkreten Auftrag schützt.
Die Weisungskette. Wenn der Endkunde Ort, Zeit und Ablauf bestimmt und das Verhältnis lange läuft, entsteht genau das Bild, das die Statusfrage aufwirft — und das Risiko trifft die Auftraggeberseite härter als dich. → Woran Scheinselbständigkeit hängt

Das ist kein Argument gegen Vermittler. Es ist ein Argument dafür, den Rahmenvertrag genauso ernst zu lesen wie das Angebot — er gilt länger als das Projekt.

Kaltakquise: was in Deutschland erlaubt ist

Hier unterscheidet sich das Land von manchem Ratgeber aus dem Ausland. Werbung per E-Mail an Empfänger, die nicht eingewilligt haben, ist grundsätzlich unzulässig — auch im Geschäftsverkehr, und unabhängig davon, wie höflich sie formuliert ist. Auch der unaufgeforderte Werbeanruf bei Unternehmen ist nur unter engen Voraussetzungen zulässig.

Was bleibt, ist die persönliche Ansprache in einem Kontext, in dem sie erwartet wird: Fachveranstaltungen, Netzwerke, berufliche Plattformen, eine Antwort auf eine ausgeschriebene Anfrage. Weniger skalierbar — und ohne das Risiko, die erste Begegnung mit einem Rechtsverstoß zu beginnen.

Sichtbarkeit: das langsame Mittel, das bleibt

Ein Vortrag, ein geschriebener Beitrag, ein öffentlich gelöstes Problem wirken nicht diese Woche. Sie wirken in dem Moment, in dem jemand jemanden sucht und sich an einen Namen erinnert — und dieser Moment liegt Monate später.

Deshalb ist der einzige richtige Zeitpunkt, damit anzufangen, ein Zeitpunkt, an dem man es nicht nötig hat. Wer damit beginnt, wenn der Kalender leer ist, erntet frühestens dann, wenn er wieder voll ist.

Der Rhythmus, der genügt. Ein fester Termin pro Woche — zwei Stunden, im Kalender wie ein Kundentermin. Nicht mehr. Akquise scheitert selten am Umfang und fast immer an der Regelmäßigkeit: sie ist das Erste, was ausfällt, wenn es voll wird, und genau dadurch entsteht die Lücke drei Monate später.

Was du beim Abschied hinterlässt

Das Ende eines Projekts ist der stärkste Akquisemoment, und der am häufigsten verschenkte. Eine saubere Übergabe, eine kurze Zusammenfassung dessen, was erreicht wurde, und die ausdrückliche Frage nach einer Empfehlung wirken mehr als jede Kaltakquise — weil sie an einen Menschen gerichtet sind, der gerade weiß, was du kannst.

→ Was in einer Auftragslücke zu tun ist · → Die Auslastung als Hebel · → Projekte so führen, dass man wiederkommt

Stand: 21.08.2026. Die Hinweise zur Zulässigkeit von Werbung geben den Rahmen wieder und ersetzen keine Prüfung des Einzelfalls. Keine Rechtsberatung.

Häufige Fragen

Woher kommen die meisten Freelance-Aufträge?

Bei den meisten aus dem eigenen Umfeld: ehemalige Kollegen, frühere Kunden, Empfehlungen. Dieser Kanal bekommt die geringste Aufmerksamkeit, weil er sich nicht wie Arbeit anfühlt — und er trägt trotzdem die Mehrheit der Aufträge. Vermittler bringen Volumen, Sichtbarkeit wirkt langsam und kumulativ, Kaltakquise ist am aufwendigsten je gewonnenem Auftrag.

Worauf muss ich bei einem Vermittler achten?

Auf zwei Klauseln des Rahmenvertrags: das Umgehungsverbot — prüfe Dauer und Umfang, eine Sperre für einen ganzen Konzern über Jahre ist etwas anderes als der Schutz des konkreten Auftrags — und die Weisungskette, weil eine lange Tätigkeit beim selben Endkunden unter dessen Vorgaben die Statusfrage aufwirft.

Darf ich als Freelancer Kaltakquise per E-Mail machen?

Werbung per E-Mail an Empfänger ohne deren Einwilligung ist grundsätzlich unzulässig, auch im Geschäftsverkehr. Auch der unaufgeforderte Werbeanruf bei Unternehmen ist nur unter engen Voraussetzungen zulässig. Es bleibt die persönliche Ansprache dort, wo sie erwartet wird: Fachveranstaltungen, Netzwerke, Antworten auf ausgeschriebene Anfragen.

Wann sollte ich mit Akquise anfangen?

Zu einem Zeitpunkt, an dem du sie nicht nötig hast. Sichtbarkeit wirkt Monate später; wer beginnt, wenn der Kalender leer ist, erntet frühestens, wenn er wieder voll ist. Ein fester Termin pro Woche genügt — Akquise scheitert selten am Umfang und fast immer an der Regelmäßigkeit.